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LSI Open · Vente & négociation
Faire signer
Prospecter, qualifier, négocier : les gestes qui font signer.
Cours, exercices et défis
DéfiDébutant · 20 minDéfi : écrire son accroche d'appel en trois phrasesVingt minutes pour écrire l'ouverture d'un appel de prospection sur votre propre marché, puis la vérifier avec un quiz auto-corrigé.Découvrir →compte gratuitCoursDébutant · 15 minL'appel de prospection en quatre tempsPermission, raison, question, proposition : la structure qui tient les vingt premières secondes d'un appel à froid et débouche sur un rendez-vous.Découvrir →compte gratuit
Du Journal LSI
ArticleLe Journal · 10 minAccount management : fidéliser un client coûte-t-il vraiment cinq fois moins cher que d'en conquérir un ?« Fidéliser coûte cinq fois moins cher qu'acquérir », « +5 % de rétention = +95 % de profit » : le premier chiffre n'a pas de source, le second a gonflé de dix points depuis 1990. Enquête sur ce que la recherche, l'INSEE et la Banque de France disent vraiment des grands comptes.Lire →
ArticleLe Journal · 10 minTraiter les objections « en 4 temps » : que valent vraiment CRAC, LAER et les données Gong face aux méta-analyses de la persuasion ?CRAC, LAER, feel-felt-found : aucune méthode en quatre temps n'a été mesurée par ses auteurs. Ce que les méta-analyses de la persuasion valident vraiment, ce que valent les millions d'appels de Gong et Chorus, et où « répondre à l'objection » devient une infraction.Lire →
ArticleLe Journal · 10 minUpsell et cross-sell : que dit la recherche sur la vente additionnelle, et que coûte-t-elle quand elle dérape ?Le client multi-équipé serait plus fidèle et plus rentable. La recherche dit l'inverse pour une partie d'entre eux, Wells Fargo a payé 3 milliards de dollars pour l'avoir oublié et l'ACPR vient d'infliger 20 millions d'euros à la Société Générale. Enquête.Lire →
ArticleLe Journal · 11 minVente grands comptes : d'où sortent les « 6,8 décideurs » par achat B2B, et que pèsent vraiment les grands comptes français ?« 6,8 décideurs par achat B2B » : le chiffre fétiche de la vente grands comptes a changé quatre fois en dix ans, sans méthode publiée. Enquête sur sa généalogie, sur le poids réel des 333 grandes entreprises et 7 442 ETI françaises, et sur ce que coûtent leurs retards de paiement.Lire →
ArticleLe Journal · 15 minClosing : les techniques qui « font signer » résistent-elles aux méta-analyses et au Code de la consommation ?Pied-dans-la-porte, porte-au-nez, rareté, « vous êtes libre » : les techniques de closing enseignées depuis cinquante ans ont été passées au crible de méta-analyses. Enquête sur leurs vraies tailles d'effet, la frontière pénale française et ce que valent les « taux de closing » sectoriels.Lire →
ArticleLe Journal · 11 minDéfendre ses marges sans brader : combien coûte vraiment 1 % de remise à une entreprise française ?Une remise de 1 % coûterait 8 à 11 % du résultat : le chiffre est exact, son périmètre presque jamais cité. Enquête sur les marges réelles des entreprises françaises, la loi qui encadre les remises et les sanctions déjà tombées.Lire →
ArticleLe Journal · 10 minNégociation commerciale à distance : que change vraiment la visio par rapport au face-à-face, selon la recherche ?« Caméra allumée, 41 % de ventes en plus » : le chiffre vient d'un éditeur, sans groupe de contrôle. Enquête sur ce que 98 études expérimentales, les enquêtes Dares-Insee sur le télétravail et le Code civil disent réellement de la négociation commerciale à distance.Lire →
ArticleLe Journal · 10 minProspection B2B : que valent vraiment les statistiques de relance que tout le monde cite ?« 80 % des ventes exigent cinq relances », « 48 % des commerciaux ne relancent jamais » : ces chiffres remontent à un sondage de 1942 sur moins de 40 personnes. Enquête sur ce que la recherche, la CNIL et la DGCCRF disent réellement de la prospection B2B.Lire →
ArticleLe Journal · 10 minStructurer son pipeline CRM : combien d'entreprises en ont un, combien de projets échouent et que prouve la recherche ?Moins d'un tiers des entreprises françaises de 10 salariés et plus utilisent un CRM. Le « taux d'échec de 50 à 70 % » est une prédiction Gartner de 2001 devenue statistique par usure. Enquête sur ce que les chiffres publics et la recherche disent vraiment.Lire →Avec un formateur
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