Éviter qu'un premier chiffre influence trop une décision
Repérer les ancres dans un devis, une négociation, un budget ou une estimation, et appliquer quatre parades testées : référence préparée, estimation indépendante, arguments contre l'ancre, attention à ses propres objectifs.
Photo : Miguel Á. Padriñán (Pexels)
Un artisan vous annonce 12 000 € pour refaire votre cuisine. Le deuxième devis est à 9 500 € : il vous paraît raisonnable, presque une affaire. Mais si le premier devis avait été de 8 000 €, le même chiffre de 9 500 € vous aurait semblé cher. Le premier nombre entendu a servi de point de départ à votre jugement. Ce mécanisme, l'effet d'ancrage, est l'un des plus robustes de la psychologie, et le connaître ne suffit pas à s'en protéger. Il faut des gestes précis, que la recherche a commencé à tester.
Au programme
- 01Un effet qu'on ne neutralise pas en le connaissant
- 02Où se cachent les ancres
- 03Quatre parades qui ont été testées
- 04Quand l'ancre est un bon point de départ
- 05À retenir
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