Management commercial
Définir objectifs et activité attendue.
Durée
22 h
Public
Professionnels et apprenants concernés par le parcours ; adaptation au secteur possible.
Format
Présentiel · Distanciel · Hybride
Ce que vous allez savoir faire
- 01
Définir objectifs et activité attendue
- 02
Coacher sur pipeline et compétences
- 03
Construire un tableau de bord utile
Positionnement / expérience professionnelle selon le niveau.
Programme détaillé · 4 cours · 22 h
Chaque séquence d'une heure vise un objectif observable. Les cas, exemples et outils sont contextualisés au secteur du client sans réduire les objectifs ni la durée.
01Organisation commerciale, territoires et rôles5 h 30
Objectif du cours. Préparer et conduire « Organisation commerciale, territoires et rôles » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Organisation commerciale, territoires et rôles
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : contexte, problème.
- H2
Méthode - contexte
Travailler contexte sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - problème / impact
Choisir questions, arguments ou variables à partir de problème et impact.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 2 - processus de décision / next step
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- +30
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
02Objectifs, quota, leading indicators et forecast5 h 30
Objectif du cours. Préparer et conduire « Objectifs, quota, leading indicators et forecast » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Objectifs, quota, leading indicators et forecast
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : contexte, problème.
- H2
Méthode - contexte
Travailler contexte sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - problème / impact
Choisir questions, arguments ou variables à partir de problème et impact.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 2 - processus de décision / next step
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- +30
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
03Pipeline reviews et deal coaching5 h 30
Objectif du cours. Préparer et conduire « Pipeline reviews et deal coaching » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Pipeline reviews et deal coaching
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : contexte, problème.
- H2
Méthode - contexte
Travailler contexte sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - problème / impact
Choisir questions, arguments ou variables à partir de problème et impact.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 2 - processus de décision / next step
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- +30
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
04Recrutement, onboarding et montée en compétence5 h 30
Objectif du cours. Préparer et conduire « Recrutement, onboarding et montée en compétence » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Recrutement, onboarding et montée en compétence
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : contexte, problème.
- H2
Méthode - contexte
Travailler contexte sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - problème / impact
Choisir questions, arguments ou variables à partir de problème et impact.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 2 - processus de décision / next step
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- +30
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
Évaluation des acquis & attestation
Positionnement initial, évaluations formatives, puis mise en situation ou livrable final évalué avec grille de critères et plan de progression. Bilan des acquis et attestation de fin de formation remis au bénéficiaire.
Action de formation professionnelle. Aucune certification RNCP/RS ni grade académique n’est inclus par défaut, sauf mention explicite dans la proposition contractuelle.