Account management
Cartographier compte et parties prenantes.
Durée
18 h
Public
Professionnels et apprenants concernés par le parcours ; adaptation au secteur possible.
Format
Présentiel · Distanciel · Hybride
Ce que vous allez savoir faire
- 01
Cartographier compte et parties prenantes
- 02
Construire un plan de développement
- 03
Piloter satisfaction, risque et expansion
Positionnement / expérience professionnelle selon le niveau.
Programme détaillé · 3 cours · 18 h
Chaque séquence d'une heure vise un objectif observable. Les cas, exemples et outils sont contextualisés au secteur du client sans réduire les objectifs ni la durée.
01Account mapping, influence et sponsor6 h
Objectif du cours. Préparer et conduire « Account mapping, influence et sponsor » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Account mapping, influence et sponsor
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : account map, sponsor.
- H2
Méthode - account map
Travailler account map sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - sponsor / QBR
Choisir questions, arguments ou variables à partir de sponsor et QBR.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 2 - risque churn / upsell/cross-sell
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- H6
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
02Valeur délivrée, QBR et gouvernance du compte6 h
Objectif du cours. Préparer et conduire « Valeur délivrée, QBR et gouvernance du compte » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Valeur délivrée, QBR et gouvernance du compte
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : account map, sponsor.
- H2
Méthode - account map
Travailler account map sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - sponsor / QBR
Choisir questions, arguments ou variables à partir de sponsor et QBR.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 2 - risque churn / upsell/cross-sell
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- H6
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
03Risque de churn et signaux faibles6 h
Objectif du cours. Préparer et conduire « Risque de churn et signaux faibles » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Risque de churn et signaux faibles
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : account map, sponsor.
- H2
Méthode - account map
Travailler account map sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - sponsor / QBR
Choisir questions, arguments ou variables à partir de sponsor et QBR.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 2 - risque churn / upsell/cross-sell
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- H6
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
Évaluation des acquis & attestation
Positionnement initial, évaluations formatives, puis mise en situation ou livrable final évalué avec grille de critères et plan de progression. Bilan des acquis et attestation de fin de formation remis au bénéficiaire.
Action de formation professionnelle. Aucune certification RNCP/RS ni grade académique n’est inclus par défaut, sauf mention explicite dans la proposition contractuelle.