Négociation commerciale
Préparer variables et limites.
Durée
20 h
Public
Professionnels et apprenants concernés par le parcours ; adaptation au secteur possible.
Format
Présentiel · Distanciel · Hybride
Ce que vous allez savoir faire
- 01
Préparer variables et limites
- 02
Gérer prix, objections et concessions
- 03
Formaliser un accord sécurisé
Positionnement / expérience professionnelle selon le niveau.
Programme détaillé · 3 cours · 20 h
Chaque séquence d'une heure vise un objectif observable. Les cas, exemples et outils sont contextualisés au secteur du client sans réduire les objectifs ni la durée.
01Mandat, coût de concession et scénarios6 h 30
Objectif du cours. Préparer et conduire « Mandat, coût de concession et scénarios » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Mandat, coût de concession et scénarios
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : positions vs intérêts, BATNA/MESORE.
- H2
Méthode - positions vs intérêts
Travailler positions vs intérêts sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - BATNA/MESORE / ZOPA
Choisir questions, arguments ou variables à partir de BATNA/MESORE et ZOPA.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 1 - critères objectifs
Simulation 10-15 min, observateur avec grille, feedback factuel et plan de correction.
- H6
Role-play 2 - questions et écoute / concessions conditionnelles
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- +30
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
02Ancrage, questions, silence et reformulation6 h 30
Objectif du cours. Préparer et conduire « Ancrage, questions, silence et reformulation » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Ancrage, questions, silence et reformulation
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : positions vs intérêts, BATNA/MESORE.
- H2
Méthode - positions vs intérêts
Travailler positions vs intérêts sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - BATNA/MESORE / ZOPA
Choisir questions, arguments ou variables à partir de BATNA/MESORE et ZOPA.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 1 - critères objectifs
Simulation 10-15 min, observateur avec grille, feedback factuel et plan de correction.
- H6
Role-play 2 - questions et écoute / concessions conditionnelles
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- +30
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
03Concessions conditionnelles et packages7 h
Objectif du cours. Préparer et conduire « Concessions conditionnelles et packages » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Concessions conditionnelles et packages
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : positions vs intérêts, BATNA/MESORE.
- H2
Méthode - positions vs intérêts
Travailler positions vs intérêts sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - BATNA/MESORE / ZOPA
Choisir questions, arguments ou variables à partir de BATNA/MESORE et ZOPA.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 1 - critères objectifs
Simulation 10-15 min, observateur avec grille, feedback factuel et plan de correction.
- H6
Role-play 2 - questions et écoute / concessions conditionnelles
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- H7
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
Évaluation des acquis & attestation
Positionnement initial, évaluations formatives, puis mise en situation ou livrable final évalué avec grille de critères et plan de progression. Bilan des acquis et attestation de fin de formation remis au bénéficiaire.
Action de formation professionnelle. Aucune certification RNCP/RS ni grade académique n’est inclus par défaut, sauf mention explicite dans la proposition contractuelle.