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Vente, achats & commerce · VEN-01

Techniques de vente consultative

Structurer découverte et qualification.

Durée

22 h

Public

Professionnels et apprenants concernés par le parcours ; adaptation au secteur possible.

Format

Présentiel · Distanciel · Hybride

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Ce que vous allez savoir faire

  • 01

    Structurer découverte et qualification

  • 02

    Relier besoins à une proposition de valeur

  • 03

    Faire progresser le deal jusqu’au closing

Prérequis

Aucun prérequis technique majeur ; positionnement initial.

Programme détaillé · 4 cours · 22 h

Chaque séquence d'une heure vise un objectif observable. Les cas, exemples et outils sont contextualisés au secteur du client sans réduire les objectifs ni la durée.

01Cycle de vente, ICP et qualification5 h 30

Objectif du cours. Préparer et conduire « Cycle de vente, ICP et qualification » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.

  1. H1

    Préparation - Cycle de vente, ICP et qualification

    Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : contexte, problème.

  2. H2

    Méthode - contexte

    Travailler contexte sur mini-cas et phrases/gestes observables.

  3. H3

    Méthode - problème / impact

    Choisir questions, arguments ou variables à partir de problème et impact.

  4. H4

    LMS - préparation individuelle

    Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.

  5. H5

    Role-play 2 - processus de décision / next step

    Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.

  6. +30

    Closing & transfert

    Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.

02Découverte5 h 30

Objectif du cours. Préparer et conduire « Découverte » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.

  1. H1

    Préparation - Découverte

    Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : contexte, problème.

  2. H2

    Méthode - contexte

    Travailler contexte sur mini-cas et phrases/gestes observables.

  3. H3

    Méthode - problème / impact

    Choisir questions, arguments ou variables à partir de problème et impact.

  4. H4

    LMS - préparation individuelle

    Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.

  5. H5

    Role-play 2 - processus de décision / next step

    Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.

  6. +30

    Closing & transfert

    Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.

03Argumentation par valeur et preuve5 h 30

Objectif du cours. Préparer et conduire « Argumentation par valeur et preuve » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.

  1. H1

    Préparation - Argumentation par valeur et preuve

    Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : bénéfice, preuve.

  2. H2

    Méthode - bénéfice

    Travailler bénéfice sur mini-cas et phrases/gestes observables.

  3. H3

    Méthode - preuve / ROI

    Choisir questions, arguments ou variables à partir de preuve et ROI.

  4. H4

    LMS - préparation individuelle

    Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.

  5. H5

    Role-play 2 - objection / CTA

    Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.

  6. +30

    Closing & transfert

    Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.

04Objections, next step et multi-threading5 h 30

Objectif du cours. Préparer et conduire « Objections, next step et multi-threading » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.

  1. H1

    Préparation - Objections, next step et multi-threading

    Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : contexte, problème.

  2. H2

    Méthode - contexte

    Travailler contexte sur mini-cas et phrases/gestes observables.

  3. H3

    Méthode - problème / impact

    Choisir questions, arguments ou variables à partir de problème et impact.

  4. H4

    LMS - préparation individuelle

    Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.

  5. H5

    Role-play 2 - processus de décision / next step

    Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.

  6. +30

    Closing & transfert

    Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.

Évaluation des acquis & attestation

Positionnement initial, évaluations formatives, puis mise en situation ou livrable final évalué avec grille de critères et plan de progression. Bilan des acquis et attestation de fin de formation remis au bénéficiaire.

Action de formation professionnelle. Aucune certification RNCP/RS ni grade académique n’est inclus par défaut, sauf mention explicite dans la proposition contractuelle.