Styles de négociation internationaux
Reconnaître les logiques de négociation les plus fréquentes selon les zones.
Durée
7 h
Public
Managers, commerciaux, acheteurs, chefs de projet ou collaborateurs concernés par la situation.
Format
Présentiel · Distanciel · Hybride
Ce que vous allez savoir faire
- 01
Reconnaître les logiques de négociation les plus fréquentes selon les zones
- 02
Appliquer les repères et outils de « Styles de négociation internationaux » à une situation réelle de l’entreprise
- 03
Produire une action, un message, une décision ou un livrable immédiatement réutilisable
Expérience professionnelle ; cas de travail réel à apporter si possible.
Programme détaillé · 1 cours · 7 h
Chaque séquence d'une heure vise un objectif observable. Les cas, exemples et outils sont contextualisés au secteur du client sans réduire les objectifs ni la durée.
01Styles de négociation internationaux7 h
Objectif du cours. Préparer et conduire « Styles de négociation internationaux » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Styles de négociation internationaux
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : positions vs intérêts, BATNA/MESORE.
- H2
Méthode - positions vs intérêts
Travailler positions vs intérêts sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - BATNA/MESORE / ZOPA
Choisir questions, arguments ou variables à partir de BATNA/MESORE et ZOPA.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 1 - critères objectifs
Simulation 10-15 min, observateur avec grille, feedback factuel et plan de correction.
- H6
Role-play 2 - questions et écoute / concessions conditionnelles
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- H7
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
Évaluation des acquis & attestation
Positionnement initial, évaluations formatives, puis simulation finale et plan d’action individuel. Bilan des acquis et attestation de fin de formation remis au bénéficiaire.
Action de formation professionnelle. Aucune certification RNCP/RS ni grade académique n’est inclus par défaut, sauf mention explicite dans la proposition contractuelle.