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Négociation & diplomatie · DIP-02

Négociation interculturelle

Identifier les dimensions culturelles influant sur la négociation.

Durée

22 h

Public

Professionnels et apprenants concernés par le parcours ; adaptation au secteur possible.

Format

Présentiel · Distanciel · Hybride

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Ce que vous allez savoir faire

  • 01

    Identifier les dimensions culturelles influant sur la négociation

  • 02

    Adapter communication, rythme et décision

  • 03

    Prévenir les malentendus et préserver la relation

Prérequis

Positionnement / expérience professionnelle selon le niveau.

Programme détaillé · 4 cours · 22 h

Chaque séquence d'une heure vise un objectif observable. Les cas, exemples et outils sont contextualisés au secteur du client sans réduire les objectifs ni la durée.

01Hofstede, Hall, Meyer5 h 30

Objectif du cours. Préparer et conduire « Hofstede, Hall, Meyer » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.

  1. H1

    Préparation - Hofstede, Hall, Meyer

    Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : direct/indirect, tâche/relation.

  2. H2

    Méthode - direct/indirect

    Travailler direct/indirect sur mini-cas et phrases/gestes observables.

  3. H3

    Méthode - tâche/relation / hiérarchie

    Choisir questions, arguments ou variables à partir de tâche/relation et hiérarchie.

  4. H4

    LMS - préparation individuelle

    Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.

  5. H5

    Role-play 2 - désaccord / décision individuelle/collective

    Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.

  6. +30

    Closing & transfert

    Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.

02Confiance, relation, tâche, hiérarchie, temps et désaccord5 h 30

Objectif du cours. Préparer et conduire « Confiance, relation, tâche, hiérarchie, temps et désaccord » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.

  1. H1

    Préparation - Confiance, relation, tâche, hiérarchie, temps et désaccord

    Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : direct/indirect, tâche/relation.

  2. H2

    Méthode - direct/indirect

    Travailler direct/indirect sur mini-cas et phrases/gestes observables.

  3. H3

    Méthode - tâche/relation / hiérarchie

    Choisir questions, arguments ou variables à partir de tâche/relation et hiérarchie.

  4. H4

    LMS - préparation individuelle

    Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.

  5. H5

    Role-play 2 - désaccord / décision individuelle/collective

    Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.

  6. +30

    Closing & transfert

    Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.

03Styles directs/indirects et lecture du silence5 h 30

Objectif du cours. Préparer et conduire « Styles directs/indirects et lecture du silence » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.

  1. H1

    Préparation - Styles directs/indirects et lecture du silence

    Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : direct/indirect, tâche/relation.

  2. H2

    Méthode - direct/indirect

    Travailler direct/indirect sur mini-cas et phrases/gestes observables.

  3. H3

    Méthode - tâche/relation / hiérarchie

    Choisir questions, arguments ou variables à partir de tâche/relation et hiérarchie.

  4. H4

    LMS - préparation individuelle

    Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.

  5. H5

    Role-play 2 - désaccord / décision individuelle/collective

    Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.

  6. +30

    Closing & transfert

    Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.

04Décision individuelle/collective et circuits d’influence5 h 30

Objectif du cours. Préparer et conduire « Décision individuelle/collective et circuits d’influence » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.

  1. H1

    Préparation - Décision individuelle/collective et circuits d’influence

    Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : direct/indirect, tâche/relation.

  2. H2

    Méthode - direct/indirect

    Travailler direct/indirect sur mini-cas et phrases/gestes observables.

  3. H3

    Méthode - tâche/relation / hiérarchie

    Choisir questions, arguments ou variables à partir de tâche/relation et hiérarchie.

  4. H4

    LMS - préparation individuelle

    Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.

  5. H5

    Role-play 2 - désaccord / décision individuelle/collective

    Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.

  6. +30

    Closing & transfert

    Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.

Évaluation des acquis & attestation

Positionnement initial, évaluations formatives, puis mise en situation ou livrable final évalué avec grille de critères et plan de progression. Bilan des acquis et attestation de fin de formation remis au bénéficiaire.

Action de formation professionnelle. Aucune certification RNCP/RS ni grade académique n’est inclus par défaut, sauf mention explicite dans la proposition contractuelle.