Fondements de la négociation
Préparer intérêts, alternatives et zones d’accord.
Durée
20 h
Public
Professionnels et apprenants concernés par le parcours ; adaptation au secteur possible.
Format
Présentiel · Distanciel · Hybride
Ce que vous allez savoir faire
- 01
Préparer intérêts, alternatives et zones d’accord
- 02
Conduire un échange structuré
- 03
Gérer concessions et clôture
Aucun prérequis technique majeur ; positionnement initial.
Programme détaillé · 3 cours · 20 h
Chaque séquence d'une heure vise un objectif observable. Les cas, exemples et outils sont contextualisés au secteur du client sans réduire les objectifs ni la durée.
01Positions vs intérêts, BATNA/MESORE et ZOPA6 h 30
Objectif du cours. Préparer et conduire « Positions vs intérêts, BATNA/MESORE et ZOPA » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Positions vs intérêts, BATNA/MESORE et ZOPA
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : positions vs intérêts, BATNA/MESORE.
- H2
Méthode - positions vs intérêts
Travailler positions vs intérêts sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - BATNA/MESORE / ZOPA
Choisir questions, arguments ou variables à partir de BATNA/MESORE et ZOPA.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 1 - critères objectifs
Simulation 10-15 min, observateur avec grille, feedback factuel et plan de correction.
- H6
Role-play 2 - questions et écoute / concessions conditionnelles
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- +30
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
02Préparation6 h 30
Objectif du cours. Préparer et conduire « Préparation » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Préparation
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : positions vs intérêts, BATNA/MESORE.
- H2
Méthode - positions vs intérêts
Travailler positions vs intérêts sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - BATNA/MESORE / ZOPA
Choisir questions, arguments ou variables à partir de BATNA/MESORE et ZOPA.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 1 - critères objectifs
Simulation 10-15 min, observateur avec grille, feedback factuel et plan de correction.
- H6
Role-play 2 - questions et écoute / concessions conditionnelles
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- +30
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
03Création de valeur, options et concessions conditionnelles7 h
Objectif du cours. Préparer et conduire « Création de valeur, options et concessions conditionnelles » dans une situation réaliste, puis formaliser un résultat, un next step ou un accord.
- H1
Préparation - Création de valeur, options et concessions conditionnelles
Définir objectif, contexte, acteurs, alternatives, données et critères de réussite; concepts : positions vs intérêts, BATNA/MESORE.
- H2
Méthode - positions vs intérêts
Travailler positions vs intérêts sur mini-cas et phrases/gestes observables.
- H3
Méthode - BATNA/MESORE / ZOPA
Choisir questions, arguments ou variables à partir de BATNA/MESORE et ZOPA.
- H4
LMS - préparation individuelle
Analyser un cas, préparer script/call plan/negotiation sheet et déposer sa stratégie avant simulation.
- H5
Role-play 1 - critères objectifs
Simulation 10-15 min, observateur avec grille, feedback factuel et plan de correction.
- H6
Role-play 2 - questions et écoute / concessions conditionnelles
Même scénario avec objection/aléa supplémentaire; seconde tentative et comparaison.
- H7
Closing & transfert
Formaliser accord/next step, rédiger le suivi et scorer la performance sur la grille 4 dimensions.
Évaluation des acquis & attestation
Positionnement initial, évaluations formatives, puis mise en situation ou livrable final évalué avec grille de critères et plan de progression. Bilan des acquis et attestation de fin de formation remis au bénéficiaire.
Action de formation professionnelle. Aucune certification RNCP/RS ni grade académique n’est inclus par défaut, sauf mention explicite dans la proposition contractuelle.