Vente directe et indirecte
Maîtrisez les deux modèles de vente pour maximiser votre couverture de marché.
Durée
2 jours (14h)
Format
Présentiel · Distanciel
Financement
Finançable OPCO
À propos de cette formation
La vente directe (en face à face avec le client final) et la vente indirecte (via des revendeurs, distributeurs, intégrateurs) obéissent à des logiques très différentes. Les maîtriser toutes les deux est un avantage stratégique rare.
Ce programme couvre les spécificités de chaque canal, les techniques d'animation d'un réseau indirect, la gestion des conflits de canaux et l'optimisation de la couverture de marché.
Avoir une expérience en vente B2B ; exercer dans un rôle de direction ou de management commercial.
Programme détaillé
Module 1 — Mécaniques de la vente directe
Maîtriser les spécificités et avantages de la vente directe selon le type de produit
Construire un processus de vente directe efficace et reproductible
Calculer la rentabilité et le coût d'acquisition client en vente directe
Identifier les situations où la vente directe est préférable à l'indirect
Module 2 — Construction & animation du réseau indirect
Sélectionner et recruter les bons partenaires revendeurs et distributeurs
Construire un programme partenaire motivant et structuré
Animer et coacher un réseau indirect pour maintenir la performance
Développer les compétences commerciales des équipes partenaires
Module 3 — Conflits de canaux & optimisation
Identifier et gérer les conflits entre vente directe et vente indirecte
Construire une politique de prix et de territoires qui préserve la cohérence des canaux
Optimiser la couverture de marché selon le produit, la zone et la cible
Calculer et comparer la rentabilité par canal pour piloter les investissements commerciaux
Objectifs pédagogiques
- 01
Maîtriser les mécaniques de la vente directe et indirecte
- 02
Construire et animer un réseau de distribution indirect
- 03
Gérer les conflits entre canaux de vente
- 04
Optimiser la couverture de marché selon le produit et la zone
- 05
Calculer la rentabilité par canal
Méthodes pédagogiques
Pédagogie active et pratique : chaque concept est appliqué sur des situations réelles de gestion de canaux
Ateliers de construction de programme partenaire et de résolution de conflits de canaux
Retours personnalisés du formateur sur les choix stratégiques de canaux adaptés à votre marché
Évaluation & attestation
Évaluation continue par mises en situation progressives. Attestation de formation remise à l'issue du parcours.