Vente consultative
Vendez en comprenant vraiment le besoin client — et devenez un partenaire, pas un vendeur.
Durée
2 jours (14h)
Format
Présentiel
Financement
Finançable OPCO / CPF
À propos de cette formation
La vente consultative est l'approche qui domine dans les ventes B2B complexes, les services et les solutions à haute valeur ajoutée. Elle repose sur la compréhension profonde du besoin client avant toute proposition.
Ce programme forme aux méthodes SPIN Selling, Solution Selling et Consultative Selling. Avec des jeux de rôle sur des cas clients réels, des exercices de questionnement et un travail sur la posture commerciale.
Avoir une expérience commerciale B2B d'au moins un an ; intervenir sur des cycles de vente complexes.
Programme détaillé
Module 1 — Diagnostic & questionnement
Maîtriser la méthode SPIN Selling : Situation, Problème, Implication, Need-Payoff
Construire un guide d'entretien de découverte diagnostique adapté à son secteur
Développer l'écoute active pour identifier les besoins implicites et les pain points réels
Reformuler le besoin client avec précision avant toute proposition
Module 2 — Proposition de valeur sur mesure
Construire une proposition de valeur différenciante alignée sur le besoin diagnostiqué
Structurer une proposition commerciale qui résonne avec les enjeux du client
Présenter sa solution en mode conseil plutôt qu'en mode pitch
Adapter son discours selon les interlocuteurs (technique, financier, décideur)
Module 3 — Gestion des objections & posture
Identifier les types d'objections et les traiter avec la méthode CAB
Développer une posture de partenaire de confiance plutôt que de vendeur
Gérer les cycles de vente longs avec une stratégie de suivi efficace
Simuler des entretiens complets de vente consultative avec debriefing
Objectifs pédagogiques
- 01
Maîtriser les méthodes de questionnement diagnostic (SPIN, BANT)
- 02
Reformuler le besoin client avant toute proposition
- 03
Construire une proposition de valeur sur mesure
- 04
Gérer les objections complexes avec méthode
- 05
Développer une posture de conseil plutôt que de vente
Méthodes pédagogiques
Pédagogie active et pratique : chaque technique est appliquée sur des cas clients réels apportés par les participants
Jeux de rôle, mises en situation et simulations d'entretiens de vente consultative filmés
Retours personnalisés du formateur sur la qualité du diagnostic, de la proposition et de la posture commerciale
Évaluation & attestation
Évaluation continue par mises en situation progressives. Attestation de formation remise à l'issue du parcours.