Négociation internationale
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Interculturalité

Négociation internationale

Négociez avec des interlocuteurs de cultures différentes sans tomber dans les pièges classiques.

Durée

2 jours (14h)

Format

Présentiel

Financement

Finançable OPCO

À propos de cette formation

Une négociation internationale échoue rarement sur les chiffres. Elle échoue sur les malentendus culturels : une interprétation erronée d'un silence, une directness mal perçue, un accord implicite traité comme définitif.

Ce programme forme aux tactiques et stratégies de négociation adaptées aux principales zones culturelles (Asie, Afrique, Moyen-Orient, Europe du Nord, Amérique du Nord). Jeux de rôle et simulations en situation réelle.

Prérequis

Avoir une expérience de négociation commerciale ou professionnelle ; intervenir dans des contextes internationaux.

Programme détaillé

01

Module 1 — Styles de négociation par zone culturelle

  • Identifier les styles de négociation dominants par grande zone (Asie, Moyen-Orient, Afrique, Europe du Nord, Amérique)

  • Comprendre les différences clés : rapport au temps, à l'accord, à la hiérarchie, à l'indirect

  • Analyser ses propres réflexes de négociateur et leurs effets selon l'interlocuteur culturel

  • Construire une grille de préparation interculturelle pour chaque négociation

02

Module 2 — Adaptation stratégique

  • Adapter sa stratégie d'ouverture selon le profil culturel de l'interlocuteur

  • Gérer les silences, les pauses et les indirections sans les mal interpréter

  • Reconnaître et répondre aux tactiques culturelles d'influence (face, réciprocité, tempo)

  • Maintenir sa position sans offenser ni créer de rupture relationnelle

03

Module 3 — Simulations & conclusion d'accords

  • Conduire des simulations de négociation avec des interlocuteurs de cultures différentes

  • Gérer les blocages et impasses avec des ressources interculturelles adaptées

  • Formaliser un accord en respectant les codes culturels de validation

  • Assurer le suivi post-négociation selon les attentes culturelles de l'interlocuteur

Objectifs pédagogiques

  • 01

    Identifier les styles de négociation par zone culturelle

  • 02

    Adapter sa stratégie selon l'interlocuteur culturel

  • 03

    Gérer les silences, le temps et l'indirect dans la négociation

  • 04

    Reconnaître et désamorcer les tactiques culturelles d'influence

  • 05

    Conclure des accords durables dans un contexte interculturel

Méthodes pédagogiques

Pédagogie active et pratique : simulations de négociation avec des profils culturels variés et debriefing détaillé

Jeux de rôle, mises en situation et exercices d'adaptation stratégique en temps réel

Retours personnalisés du formateur sur les comportements observés et les ajustements interculturels nécessaires

Évaluation & attestation

Évaluation continue par mises en situation progressives. Attestation de formation remise à l'issue du parcours.