Négociation & closing
Transformez vos opportunités en signatures — avec méthode et sans pression.
Durée
1 jour (7h)
Format
Présentiel
Financement
Finançable OPCO / CPF
À propos de cette formation
Le closing est l'étape où beaucoup de commerciaux échouent — par peur, par manque de méthode ou par excès de pression. Un bon closing commence en amont : qualification du budget, de l'autorité décisionnelle, du besoin et du timing.
Ce programme forme aux techniques de closing professionnel : gestion du temps de décision, traitement des dernières objections, engagement progressif, signature et onboarding.
Avoir une expérience commerciale B2B ; gérer des cycles de vente avec plusieurs décideurs.
Programme détaillé
Module 1 — Qualification & préparation au closing
Qualifier les opportunités avec les méthodes BANT et MEDDIC
Identifier les vrais décideurs et les influenceurs dans le processus d'achat
Créer les conditions favorables au closing dès la phase de découverte
Gérer le timing du cycle de décision client avec patience et méthode
Module 2 — Traitement des dernières objections
Identifier les objections de dernière minute et leurs causes réelles
Traiter les objections de prix, de délai et de risque perçu avec efficacité
Utiliser les techniques d'engagement progressif pour avancer vers la signature
Gérer les situations de blocage sans agressivité ni abandon
Module 3 — Closing & onboarding
Maîtriser les techniques de closing professionnel adaptées à la vente complexe
Formaliser l'accord et sécuriser la signature avec les bons outils
Préparer un onboarding client qui garantit la satisfaction et la rétention
Transformer un client signé en ambassadeur pour générer des recommandations
Objectifs pédagogiques
- 01
Qualifier les opportunités selon BANT et MEDDIC
- 02
Gérer le cycle de décision client sans pression
- 03
Traiter les dernières objections avant signature
- 04
Maîtriser les techniques d'engagement progressif
- 05
Préparer l'onboarding client pour garantir la rétention
Méthodes pédagogiques
Pédagogie active et pratique : simulations de situations de closing complexes avec debriefing
Jeux de rôle, mises en situation et exercices de traitement des objections de closing
Retours personnalisés du formateur sur les techniques utilisées et les opportunités d'amélioration
Évaluation & attestation
Évaluation continue par mises en situation progressives. Attestation de formation remise à l'issue du parcours.