Management commercial
Managez une équipe commerciale avec les outils du leadership et de la performance.
Durée
2 jours (14h)
Format
Présentiel
Financement
Finançable OPCO
À propos de cette formation
Manager une équipe commerciale est un métier à part entière. Entre la pression des objectifs, l'accompagnement des commerciaux, l'animation des réunions et la gestion des crises, le manager commercial jongle avec plusieurs casquettes.
Ce programme couvre le recrutement des profils commerciaux, l'animation de l'équipe, le coaching individuel, la gestion des objectifs et des tableaux de bord.
Exercer ou être sur le point d'exercer un rôle de manager commercial ; expérience commerciale préalable.
Programme détaillé
Module 1 — Recrutement & intégration
Définir le profil idéal du commercial selon son marché et sa culture d'entreprise
Conduire des entretiens de recrutement commercial efficaces
Construire un plan d'intégration (onboarding) qui accélère la montée en performance
Fixer des objectifs SMART et construire un plan de rémunération variable motivant
Module 2 — Animation & coaching
Mettre en place des rituels d'animation commerciale efficaces (réunion hebdo, revue de pipeline)
Coacher individuellement chaque commercial selon son profil et ses axes de progression
Animer des challenges commerciaux qui stimulent la performance collective
Développer une culture de feedback régulier et constructif dans l'équipe
Module 3 — Pilotage & gestion des performances
Construire et suivre des tableaux de bord commerciaux actionnables
Identifier les signaux précoces de baisse de performance et intervenir rapidement
Gérer les situations difficiles : sous-performance persistante, démotivation, conflit
Construire un plan de développement individuel pour chaque commercial
Objectifs pédagogiques
- 01
Recruter et intégrer des commerciaux performants
- 02
Animer une équipe commerciale avec des rituels efficaces
- 03
Coacher individuellement chaque commercial
- 04
Construire et suivre des tableaux de bord commerciaux
- 05
Gérer les baisses de performance avec méthode
Méthodes pédagogiques
Pédagogie active et pratique : chaque outil de management est construit et appliqué pendant la formation
Jeux de rôle, mises en situation et simulations d'entretiens de coaching et de recadrage
Retours personnalisés du formateur sur les pratiques managériales observées et les axes d'amélioration
Évaluation & attestation
Évaluation continue par mises en situation progressives. Attestation de formation remise à l'issue du parcours.