Dans une négociation entre cultures différentes, l'échec vient rarement d'un désaccord sur le fond. Il vient de malentendus culturels qui empoisonnent la relation sans que personne ne les nomme. En voici sept, parmi les plus fréquents entre l'Est et l'Ouest.
1. Le rapport au temps. Là où une partie veut conclure vite, l'autre investit dans la durée. Chacun lit la position de l'autre comme un manque de sérieux.
2. Le sens du « oui ». Dans certaines cultures, « oui » signifie « je vous entends », pas « j'accepte ». Le malentendu se révèle trop tard.
3. La franchise. La directivité occidentale peut blesser ; l'indirection asiatique peut sembler fuyante. Chacun juge l'autre à l'aune de ses propres normes.
4. La place du contrat. Pour les uns, le contrat signé clôt la négociation ; pour les autres, il l'ouvre, et tout reste renégociable selon l'évolution de la relation.
5. La hiérarchie. Qui décide ? Parler à la mauvaise personne, ou court-circuiter une hiérarchie, peut tout compromettre.
6. La face. Mettre l'autre en difficulté publiquement, même par maladresse, peut rompre durablement la confiance.
7. Le silence et l'émotion. Mal lus, ils mènent à des concessions inutiles ou à des crispations évitables.
Le point commun de ces malentendus : chacun projette ses propres codes sur l'autre. La compétence interculturelle consiste à suspendre ce réflexe et à lire la situation avec les codes de l'autre.
À retenir : en négociation interculturelle, le danger n'est pas le désaccord, c'est le malentendu silencieux. Apprenez à lire les codes de l'autre.
Notre module Négociation interculturelle Est-Ouest forme à éviter ces pièges, cœur de notre signature pédagogique. Formation certifiante adossée à des titres RNCP.