Le conseil circule dans tous les guides de l'export : « soignez vos clauses ». Loi applicable, juridiction compétente, force majeure, langue du contrat. Le conseil n'est pas faux, il est incomplet. Une clause n'écrit pas sur une page blanche : elle s'insère dans un empilement de conventions et de règlements qui, pour partie, s'appliquent que les parties le veuillent ou non, et qui, pour une autre partie, ne s'appliquent que si personne n'a rien écrit.
Trois textes décident de l'essentiel avant la première clause : la Convention de Vienne de 1980 sur la vente internationale de marchandises, le règlement européen Rome I sur la loi applicable, le règlement Bruxelles I bis sur la compétence. Un quatrième, la Convention de New York de 1958, décide de ce qui se passe à la toute fin — quand il faut faire exécuter une décision dans le pays du débiteur.
Cette enquête regarde ce que chacun de ces textes impose, ce qu'il abandonne à la négociation, et ce que coûte le recours quand la clause a été mal écrite. Les chiffres qui suivent proviennent des états de ratification des Nations unies, des statistiques annuelles de la Chambre de commerce internationale et des barèmes qu'elle publie.
Que règle exactement la Convention de Vienne, et que laisse-t-elle dehors ?
La Convention des Nations unies sur les contrats de vente internationale de marchandises — la CVIM, ou CISG en anglais — a été adoptée à Vienne le 11 avril 1980. Au 6 septembre 2026, l'état des ratifications tenu par la CNUDCI recense 97 États parties. La France en fait partie ; le Royaume-Uni, l'Inde, l'Irlande et l'Afrique du Sud n'en font pas partie. Le Portugal est un entrant récent : ratification le 23 septembre 2020, entrée en vigueur le 1<sup>er</sup> octobre 2021.
Le point que la plupart des acheteurs découvrent tard : la CVIM s'applique automatiquement, sans clause, dès lors que le vendeur et l'acheteur ont leur établissement dans deux États parties différents. Elle n'est pas une option à cocher, c'est le régime par défaut de la vente internationale de marchandises entre entreprises de ces 97 pays.
Ce qu'elle règle est substantiel : la formation du contrat (offre, acceptation, contre-offre), les obligations du vendeur (livraison, conformité, garantie contre l'éviction), celles de l'acheteur (paiement, prise de livraison), les délais de dénonciation des défauts, la résolution du contrat, les dommages-intérêts, le transfert des risques.
Ce qu'elle ne règle pas est tout aussi structurant, et c'est écrit noir sur blanc dans le texte. Son article 4 exclut la validité du contrat et de ses clauses, ainsi que les effets du contrat sur la propriété des marchandises vendues : le transfert de propriété reste régi par une loi nationale, à déterminer autrement. Son article 5 exclut la responsabilité du vendeur pour décès ou lésions corporelles. Son article 2 exclut les ventes aux consommateurs, les ventes aux enchères, les ventes de valeurs mobilières, de navires, d'aéronefs et d'électricité. Et son article 78, qui ouvre droit aux intérêts en cas de retard de paiement, ne dit pas à quel taux — c'est l'une des lacunes les plus commentées du texte.
Conclusion pratique, et elle est contre-intuitive : un contrat régi par la CVIM a plus besoin d'une clause de loi applicable qu'un contrat qui ne l'est pas, puisqu'il faut bien un droit national pour combler ce que la Convention laisse dehors.
Le socle du commerce international, en nombre d'États et d'affaires
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États parties à la Convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises, sans le Royaume-Uni, l'Inde, l'Irlande ni l'Afrique du Sud
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États parties à la Convention de New York de 1958 sur l'exécution des sentences arbitrales étrangères
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Affaires d'arbitrage enregistrées par la CCI en 2024, dont 831 sous son règlement d'arbitrage
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Durée moyenne d'une procédure CCI close par une sentence finale en 2024, pour une médiane de 22 mois
Pourquoi tant de contrats l'écartent-ils d'un trait de plume ?
L'article 6 de la CVIM autorise les parties à en exclure l'application. Une phrase suffit, et elle figure dans un très grand nombre de contrats types anglo-saxons.
Combien exactement ? C'est ici que les données manquent, et il faut le dire. L'enquête de référence reste celle de Peter Fitzgerald auprès de praticiens américains, publiée en 2008 : environ 55 % des répondants déclaraient écarter systématiquement la Convention. Les travaux universitaires ultérieurs qui la citent — dont l'étude de Girard publiée en 2017 dans la Manchester Review of Law, Crime and Ethics — situent autour de la moitié la part des contrats de vente internationale qui l'excluent. Cette donnée a deux limites que personne ne devrait ignorer : elle date de 2008, et elle porte sur des praticiens américains, dont le pays est certes partie à la Convention mais dont la culture contractuelle est celle du droit commun new-yorkais. Aucune enquête équivalente n'existe sur les contrats français.
Le motif de l'exclusion, lui, est documenté : la familiarité. Un juriste maîtrise le droit qu'il pratique tous les jours ; il écarte celui qu'il connaît mal. Le Conseil consultatif de la CVIM, dans son avis n° 16 consacré à l'exclusion par l'article 6, insiste sur un point pratique : l'exclusion doit être claire et non équivoque. Une clause qui dit simplement « le présent contrat est régi par le droit français » n'écarte pas la Convention — la CVIM fait partie du droit français, elle y a été intégrée par ratification. Pour l'écarter, il faut le dire expressément.
C'est l'erreur de rédaction la plus fréquente et la moins visible : croire avoir choisi un droit national alors qu'on a choisi le droit national et la Convention qu'il incorpore.
Une clause de loi applicable protège-t-elle vraiment ?
Le règlement (CE) n° 593/2008, dit Rome I, s'applique aux contrats conclus depuis le 17 décembre 2009. Son article 3 pose le principe : les parties choisissent la loi de leur contrat, et ce choix n'a pas besoin d'avoir un lien avec l'opération. Une entreprise française et une entreprise coréenne peuvent soumettre leur contrat au droit suisse sans jamais avoir mis les pieds en Suisse.
Cette liberté est réelle. Elle n'est pas totale, et le règlement énumère lui-même ses propres bornes.
L'article 3, paragraphe 3. Si tous les éléments de la situation sont localisés dans un pays autre que celui dont la loi est choisie, le choix ne fait pas échec aux dispositions impératives de ce pays. Autrement dit : on ne s'internationalise pas par clause.
L'article 3, paragraphe 4. Même mécanisme à l'échelle de l'Union : choisir la loi d'un État tiers ne permet pas d'échapper au droit impératif de l'Union quand tous les éléments sont situés dans un ou plusieurs États membres.
L'article 9 — les lois de police. Ce sont les dispositions qu'un État juge cruciales pour la sauvegarde de ses intérêts publics et qu'il applique quelle que soit la loi du contrat. Sanctions économiques, contrôle des exportations, réglementation des changes, certaines protections professionnelles : elles traversent la clause.
Les articles 6 et 8. Le consommateur et le salarié ne peuvent pas être privés, par le choix d'une loi, de la protection impérative de la loi de leur résidence habituelle ou de leur lieu de travail habituel.
L'article 21 — l'ordre public du for. Le juge saisi écarte une disposition de la loi choisie si son application est manifestement incompatible avec l'ordre public de son pays.
Une clause de loi applicable fait donc exactement une chose : elle désigne le droit qui remplira les blancs. Elle ne met à l'abri d'aucune règle qu'un État a décidé d'appliquer de toute façon.
Une clause attributive de juridiction tient-elle devant le juge européen ?
Le règlement (UE) n° 1215/2012, dit Bruxelles I bis, s'applique depuis le 10 janvier 2015. Son article 25 valide les clauses attributives de juridiction désignant la juridiction d'un État membre — et depuis cette refonte, il le fait même si aucune des parties n'est domiciliée dans l'Union, ce qui n'était pas le cas sous le règlement précédent.
Deux mécanismes en renforcent la portée. L'article 25, paragraphe 5, consacre l'autonomie de la clause : sa validité s'apprécie indépendamment de celle du contrat qui la contient, donc la nullité du contrat n'emporte pas celle de la clause. Et l'article 31, paragraphe 2, neutralise la tactique dite du « torpillage italien » : lorsqu'une juridiction est désignée par une clause exclusive, toute autre juridiction saisie doit surseoir à statuer jusqu'à ce que la juridiction élue se soit prononcée sur sa propre compétence. Avant 2015, saisir en premier un tribunal lent suffisait à bloquer la procédure pendant des années.
Ce que la clause ne peut pas faire est délimité par le règlement lui-même. L'article 24 réserve des compétences exclusives que rien ne déplace : droits réels immobiliers et baux, validité et dissolution des sociétés, validité des inscriptions sur les registres publics, inscription et validité des brevets et marques, exécution des décisions. Les sections protectrices en matière d'assurance, de contrats de consommation et de contrats de travail limitent lourdement l'effet des clauses signées avant la naissance du litige. Enfin, l'article 45 énumère les motifs pour lesquels la reconnaissance d'une décision peut être refusée, ordre public en tête.
Une précision de champ que les rédacteurs oublient : Bruxelles I bis ne couvre que l'Union européenne. Pour la Suisse, la Norvège et l'Islande, c'est la Convention de Lugano de 2007 qui joue, avec un texte proche mais pas identique — notamment sans le verrou anti-torpille de l'article 31, paragraphe 2.
Soixante-dix ans d'empilement des règles du contrat international
Convention de New York
Les États signataires s'engagent à reconnaître les conventions d'arbitrage et à exécuter les sentences rendues à l'étranger, avec une liste limitative de motifs de refus. Elle compte aujourd'hui 172 États parties, le Timor oriental étant le 172e.
Combien coûte réellement un arbitrage CCI ?
C'est la question que les guides de l'export escamotent avec la formule « l'arbitrage est souvent privilégié pour sa neutralité ». La neutralité a un prix public, et la CCI le publie.
Le droit d'enregistrement. Toute demande d'arbitrage doit être accompagnée d'un droit de 5 000 dollars, non remboursable. Il est imputé sur la provision du demandeur, mais il est perdu quoi qu'il arrive.
Les frais administratifs et les honoraires d'arbitre suivent un barème ad valorem, tranche par tranche. Sous le barème en vigueur du 1<sup>er</sup> janvier 2017 au 31 mai 2026, un litige portant sur 1 million de dollars donne des frais administratifs CCI de 23 335 dollars et des honoraires d'arbitre compris entre 14 627 et 64 130 dollars selon l'appréciation de la Cour — un rapport de un à quatre entre le plancher et le plafond, pour un même montant en litige. Le barème plafonne les frais administratifs à 150 000 dollars au-delà de 500 millions de dollars en litige.
Le règlement d'arbitrage 2026, entré en vigueur le 1<sup>er</sup> juin 2026, a révisé ces échelles : les frais administratifs baissent pour les litiges inférieurs à 5 millions de dollars, le plafond monte à 180 000 dollars pour les litiges dépassant 515 millions, le droit d'enregistrement reste à 5 000 dollars et la demande d'arbitre d'urgence passe de 40 000 à 50 000 dollars. La procédure accélérée s'applique désormais de plein droit jusqu'à 4 millions de dollars en litige, pour les conventions d'arbitrage conclues à partir de cette date.
Mais l'institution n'est pas le poste principal, et de très loin. Le rapport de la Commission de l'arbitrage de la CCI sur les décisions relatives aux frais, publié en décembre 2015 à partir de 221 sentences CCI rendues en 2012, établit la répartition : les frais des parties — avocats, experts, témoins — pèsent 83 % du coût total, les honoraires des arbitres 15 %, les frais administratifs de la CCI 2 %.
Cette proportion est discutée. Une enquête du Chartered Institute of Arbitrators, relayée par les praticiens, situe la part des frais juridiques plus près de 74 %. L'écart s'explique par la méthode : l'étude de la CCI mesure des coûts effectivement liquidés dans des sentences d'une seule institution sur une seule année, l'enquête du CIArb agrège des déclarations de praticiens sur plusieurs institutions. Les deux chiffres disent la même chose sur le fond : le barème de l'institution est la partie visible et prévisible du coût ; les honoraires de conseil sont la partie invisible et non plafonnée.
Le temps est le second coût. Les statistiques CCI pour 2024 donnent une durée moyenne de 26 mois entre l'introduction et la sentence finale, pour une médiane de 22 mois — en amélioration sur 2023 (27 mois de moyenne, 25 de médiane). La même année, la Cour a examiné 577 projets de sentence et en a renvoyé 71 pour révision ; 51 % seulement des projets de sentence finale ont été soumis dans les délais, contre 60 % en 2019, et la Cour a réduit les honoraires d'arbitres pour retard injustifié dans 57 affaires.
Qui absorbe le coût d'un arbitrage international ?
Une sentence s'exécute-t-elle vraiment partout ?
C'est l'argument massue en faveur de l'arbitrage, et il est exact — à condition de le formuler correctement.
La Convention de New York du 10 juin 1958 compte 172 États parties, le Timor oriental étant le dernier entrant. Elle oblige les juridictions de ces États à reconnaître les conventions d'arbitrage écrites et à faire exécuter les sentences rendues sur le territoire d'un autre État partie. Son article V énumère limitativement les motifs de refus : incapacité d'une partie ou invalidité de la convention d'arbitrage, violation du contradictoire, dépassement de la mission des arbitres, irrégularité de la composition du tribunal, sentence non encore obligatoire ou annulée au siège, non-arbitrabilité du litige, contrariété à l'ordre public de l'État requis.
Aucun équivalent de cette ampleur n'existe pour les jugements étatiques. Une décision d'un tribunal de commerce français circule dans l'Union européenne grâce à Bruxelles I bis, en Suisse et en Norvège grâce à Lugano — et ailleurs, elle dépend de conventions bilatérales ou d'une procédure d'exequatur locale, imprévisible par construction.
Ce que cette comparaison ne dit pas : le contrôle de la sentence a lieu ailleurs, pas moins. En France, la juridiction spécialisée est la chambre commerciale internationale de la cour d'appel de Paris. Ses statistiques au 31 décembre 2023 sont éloquentes : sur 231 affaires au rôle, 97 sont des recours en annulation de sentences arbitrales internationales et 9 des appels en matière d'exequatur — soit 106 affaires, 46 % de l'activité de la chambre. Elle a publié 83 arrêts en 2023, dont 48 en matière d'arbitrage. Durée moyenne des procédures devant elle : 16 mois toutes matières, 19 mois pour les affaires d'arbitrage, 11 mois pour les autres contentieux au fond.
Ces 19 mois s'ajoutent, le cas échéant, aux 26 mois de l'arbitrage lui-même.
Les Incoterms 2020 protègent-ils autre chose que la logistique ?
Les Incoterms de la CCI, dont la version en vigueur date du 1<sup>er</sup> janvier 2020, répartissent entre vendeur et acheteur les frais de transport, les obligations de dédouanement, la charge de l'assurance et le point de transfert des risques. Onze règles, quatre lettres chacune.
Ce qu'ils ne font pas : ils ne transfèrent pas la propriété, ne fixent pas le prix, ne désignent pas la loi applicable, ne prévoient rien en cas de manquement contractuel. Un Incoterm n'est pas un contrat de vente ; c'est une clause de répartition insérée dans un contrat de vente qui doit exister par ailleurs.
Les erreurs documentées par la CCI et par les praticiens sont d'une constance remarquable.
FOB et CIF employés pour du conteneur. Ces règles maritimes placent le transfert du risque au passage du bastingage. Or une marchandise conteneurisée est remise au transporteur à un terminal, souvent plusieurs jours avant le chargement. Entre la remise et le bastingage, le risque n'est porté par personne clairement. La CCI recommande FCA pour le conteneur, et FCA, CPT, CIP, DAP, DPU ou DDP pour le multimodal et l'aérien.
Un Incoterm sans lieu nommé. « FOB » seul ne veut rien dire ; c'est « FOB Le Havre » ou « FCA Rungis, entrepôt X » qui produit un effet juridique.
Un Incoterm sans millésime. Les obligations diffèrent entre versions. Sous Incoterms 2020, CIP impose au vendeur une assurance de niveau tous risques ICC(A) là où la version 2010 se contentait du niveau ICC(C) ; DPU a remplacé DAT. Écrire « CIP Anvers » sans préciser l'édition, c'est ouvrir un débat sur l'étendue de la couverture d'assurance.
EXW sur une exportation. EXW laisse à l'acheteur étranger la charge des formalités d'exportation dans le pays du vendeur — formalités que, dans bien des cas, il ne peut matériellement pas accomplir.
FCA et le crédit documentaire. Le vendeur payé par crédit documentaire doit produire un connaissement portant la mention « à bord », que FCA ne lui garantissait pas. Les Incoterms 2020 ont ajouté une option permettant de convenir que le transporteur émettra ce document au vendeur : encore faut-il l'activer dans le contrat.
Ce que cette enquête n'a pas pu établir
Trois angles morts, et ils sont importants.
Le coût moyen réel d'un contentieux international pour une entreprise française n'existe pas comme donnée publique. Le barème CCI donne les frais institutionnels au dollar près ; les honoraires de conseil, qui pèsent l'essentiel, ne font l'objet d'aucune publication systématique. Les montants qui circulent — de l'ordre de quelques centaines de milliers de dollars pour un dossier moyen — proviennent d'agrégats de cabinets, non d'une statistique officielle. Nous ne les reprenons pas.
Le taux de refus d'exécution des sentences sous la Convention de New York n'est pas mesuré globalement. Les études existantes portent sur des juridictions particulières et sur des périodes courtes ; aucune base consolidée ne recense les décisions de 172 États. Affirmer que « les sentences s'exécutent dans 90 % des cas » relève de l'estimation professionnelle, pas de la donnée. Ce que l'on peut dire avec certitude, c'est ce qu'écrit l'article V : les motifs de refus sont limitatifs.
Aucune enquête française ne mesure la fréquence d'exclusion de la CVIM. Le chiffre de 55 % vient d'un panel américain interrogé en 2008. Il éclaire une tendance, il ne décrit pas la pratique contractuelle française de 2026.
Enfin, un rappel de méthode : les barèmes cités ici sont ceux de la CCI. Les autres institutions — LCIA à Londres, SIAC à Singapour, CIETAC en Chine, la Cour d'arbitrage de la CCIP en France — appliquent des grilles différentes, certaines au temps passé plutôt qu'ad valorem. Un chiffre CCI n'est pas un chiffre d'arbitrage en général.
FAQ
La Convention de Vienne s'applique-t-elle automatiquement à mes ventes à l'export ?
Oui, si votre acheteur a son établissement dans l'un des 97 États parties recensés par la CNUDCI et si la marchandise n'entre pas dans les exclusions de l'article 2 — ventes aux consommateurs, enchères, navires, aéronefs, électricité, valeurs mobilières. Aucune clause n'est nécessaire pour qu'elle joue. Pour l'écarter, il faut au contraire une mention expresse : choisir « le droit français » ne suffit pas, la Convention en fait partie.
Une clause de loi applicable me met-elle à l'abri du droit du pays de mon client ?
Non. Le règlement Rome I valide le choix des parties, mais son article 9 réserve les lois de police que chaque État applique quelle que soit la loi du contrat — sanctions, contrôle des exportations, réglementation des changes — et son article 21 permet au juge d'écarter la loi choisie si elle heurte manifestement l'ordre public de son pays. Les contrats de consommation et de travail sont en outre protégés par les articles 6 et 8.
Combien coûte un arbitrage CCI pour un litige d'un million de dollars ?
Sous le barème en vigueur de 2017 au 31 mai 2026 : 5 000 dollars de droit d'enregistrement non remboursable, 23 335 dollars de frais administratifs CCI, et des honoraires d'arbitre fixés par la Cour entre 14 627 et 64 130 dollars. Ces montants ne comprennent pas les frais d'avocats et d'experts, qui représentent 83 % du coût total d'une procédure selon le rapport 2015 de la Commission de l'arbitrage de la CCI.
L'arbitrage est-il plus rapide qu'un procès ?
Les statistiques CCI 2024 donnent 26 mois de durée moyenne jusqu'à la sentence finale, 22 mois de médiane. Il faut y ajouter, en cas de recours, l'instance devant la juridiction de contrôle : la chambre commerciale internationale de la cour d'appel de Paris affiche une durée moyenne de 19 mois en matière d'arbitrage, contre 11 mois pour ses autres contentieux au fond. L'avantage décisif de l'arbitrage n'est pas la vitesse, c'est l'exécution de la sentence dans 172 États.
L'enquête en slides
